Quando chegou a hora de renovar o contrato de limpeza do nosso escritório, eu decidi abordar o processo de cotação de uma forma diferente. Eu não queria mais apenas “contratar um serviço de limpeza”. Eu queria encontrar um parceiro que me oferecesse soluções em limpeza corporativa. A mudança de vocabulário reflete uma mudança de mentalidade. Um “serviço” é uma tarefa que se executa. Uma “solução” é uma resposta inteligente a um problema.
O erro de muitos gestores é procurar por um “braço”, alguém para executar uma tarefa pré-definida. A abordagem mais inteligente é procurar por um “cérebro”, um parceiro que pense junto com você para otimizar seus processos e seu ambiente.
A Venda Consultiva
A diferença ficou clara nas reuniões com os potenciais fornecedores. Alguns chegavam com uma tabela de preços e me perguntavam “quantos funcionários o senhor quer?”. Eram os vendedores de “serviço”.
Outros, os que me impressionaram, chegavam com perguntas. “Doutor, qual a sua maior dor de cabeça hoje com a limpeza?”, “Qual a imagem que o senhor quer que seu escritório transmita?”, “Como podemos otimizar o seu cronograma para impactar menos a sua equipe?”. A textura dessa abordagem era a de uma consultoria, não a de uma venda.
Desenhando a Solução
A empresa que escolhemos não nos vendeu um pacote pronto. Eles desenharam uma solução para nós.
- O Problema: A limpeza da copa no meio da tarde interrompia a equipe. A Solução: Eles propuseram uma limpeza principal da copa no final do dia, e a alocação de uma copeira por meio período, que manteria tudo em ordem de forma discreta durante o expediente.
- O Problema: Gastávamos muito com produtos de limpeza específicos para o nosso piso de madeira. A Solução: Eles, por terem acesso a produtos profissionais em grande volume, incluíram o tratamento do piso no contrato por um custo muito menor do que se comprássemos os produtos no varejo.
- O Problema: A gestão do lixo reciclável era confusa. A Solução: Eles implementaram um sistema de coleta seletiva e se encarregaram de dar o destino correto, como parte do serviço.
Mais do que Limpeza, Inteligência
O que estávamos comprando não era apenas a mão de obra. Estávamos comprando a inteligência, o know-how e a experiência daquela empresa em otimizar ambientes corporativos. O som de um problema sendo resolvido com uma solução criativa que eu não havia pensado é o som de uma parceria de valor.
A lição que aprendi é: ao buscar por um fornecedor, não peça apenas um “serviço de limpeza”. Desafie-os. Apresente seus problemas. Pergunte: “Que soluções em limpeza corporativa vocês têm para mim?”. A empresa que te responder com um projeto inteligente, e não apenas com um preço, é o parceiro que realmente agregará valor ao seu negócio.
